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첫 만남에서 소통하라
어떤 만남이든 짧은 첫 만남에서 본질이나 성격이 연결된다. 사람들은 만남이 시작되면서 잠재적 생존본능이 발동되어 상대가 기회를 제공할 것인지 위협을 할 것인지, 적군인지 아군인지를 파악하여 도망칠 것인지 싸울 것인지, 상호작용할 것인지를 결정하게 된다.
그러므로 첫 짧은 만남의 순간에 만들어지는 이 순간 판단을 잘 활용하면 자신에게 유익함을 얻을 수 있다.
사생활에서는 친구를 선택할 수 있지만, 비즈니스상에서는 그 일을 그만두지 않는 이상 고객이나 동료, 상사와의 관계를 끊을 수 없다. 그러므로 어떻게 해서라도 그 관계를 지속시키고 발전시켜야 한다. 당신이 일자리를 찾고 있거나, 물건을 판매하거나, 연봉협상을 하거나 다른 어떤 경우라도 다른 사람과 잘 소통할 수 있으면 그 거래에서 성공할 가능성이 높아진다.
연구 자료에 의하면 금전적인 성공의 15%는 기술과 지식에 기인하지만 나머지 85%는 다른 사람과 연결과, 신뢰와 존경을 받느냐에 달려 있다고 한다.
사람들은 ‘좋다’와 ‘싫다’의 결정을 90초 안에 해 버리기 때문에 소통은 가급적 빨리 할 수록 좋다. 누군가를 만날 때 미소를 지으며 눈을 바라보고 말을 하라. 눈을 마주치는 것은 비언어적인 커뮤니케이션 방법 중에서 가장 중요한 소통의 수단이다. 시선을 돌리는 것은 마음이 약해졌다거나 피하고 싶다는 것을 의미하므로 중요한 일을 상의할 때는 눈을 보며 주의를 기울여야 한다.
소통을 통해 다른 사람에게서 자신이 원하는 것을 얻어 내고 싶은가? 그렇게 하려면 그 사람이 당신을 돕고 싶은 마음이 들게 만들어야 한다. 그리고 만일 그 사람이 당신을 기억하게 만들고 싶다면 그 사람의 상상과 마음을 붙잡아야 한다.
사람을 움직이는 방법에는 법의 힘, 돈의 힘, 감정적인 힘, 물리적인 힘, 육체적 유혹의 힘, 설득의 힘 이렇게 6가지가 있는데, 이 중에서 가장 효과적인 것이 설득이다. 설득은 강하고, 빠르며, 비용이 적게 들면서 결과는 엄청나게 효과적이다.
아리스토텔레스는 진정 효율적인 설득에는 진심, 논리, 감정 이 3 가지 요소가 반드시 포함되어 있어야 한다고 했다.
강요는 자기가 원하는 일을 다른 사람에게 시키는 것이지만, 설득은 자기가 원하는 일을 다른 사람이 하고 싶게 만드는 것이다. 다른 사람의 꿈속에 들어가 그 사람의 그 꿈이 실현되는 것이 자기에게 도움이 되도록 연결시키는 것이 설득과 같은 방식이다.
소통을 위한 성공 커뮤니케이션에는 3가지 요소인 KFC가 있다.
K: 자신이 무엇을 원하는지 알기 (Know what you want)
F: 무엇을 얻고 있는지 알아내기 (Find out what you're getting)
C: 원하는 것을 얻을 때까지 방식 바꾸기 (Change what you do until you get what you want.)
사람 사이의 첫 만남을 이끄는 것은 본능적인 반응이다. 사람들은 자신의 안전을 중심에 두고 ‘당신과 있으면 안전하다 혹은 안전하지 않다.’, ‘믿는다 혹은 믿지 않는다.’ 와 같은 무의식적인 반응을 보인다. 이렇게 긴장하고 있는 상대방의 경계심을 누그러뜨리고, 상대의 순간적인 판단을 내게 이로운 방향으로 돌려서 나를 받아들이고 긍정적인 기대를 갖도록 만들기 위해서는 소통이 필요하다.
사람들은 건강하고 활기 넘치며 주위에 에너지를 발산하는 사람에게 빠져든다. 사람에게 순간적인 판단을 내리는 것은 인간의 본성이므로 이를 통해 긴장을 누그러뜨리고, 서로 신뢰 관계를 구축하는 기회를 만들 수 있다.
거래에서 첫인상은 '기대'를 가지게 한다. 우리는 사람들이 이야기한 내용과 그들이 그것을 어떤식으로 말했는지, 전화나 편지, 이메일 같은 비언어적 매체를 통해서 어떤 말을 했는지를 바탕으로 형성됭 이미지에 따라 그 사람이 어울리게 행동해 주기를 바란다.
일단 한번 만나면, 그들이 그 역할에 잘 어울리길 기대하지만 그 기대에 부응하지 않으면 실망하게 되고, 이 실망으로 인해 그 사람의 최고의 모습을 보지 못하게 되기도 한다. 반면 그들이 기대에 부응하거나 혹은 기대 이상인 경우에는 그 사람에게 더 많은 것을 주고, 그의 이야기를 더 열심히 들으며 기대감은 점점 커져가게 된다. 기대에 못 미치는 사람이나 사물 때문에 기분이 상한다면, 당신 자신에게 당신 스스로 상대에게 원하는 것이 무엇인가 사실적으로 물어보라.
사람을 만나서 90초 안에 할 수 있는 가장 쉬운 실수는 상대가 어느 정도의 개인 공간을 필요로 하는지 알지 못하는 실수이다. 상대가 너무 가까이 다가오면 싸울 것인가 아니면 도망갈 것인가의 반응이 시작되게 한다. 우리는 누군가가 멀리 있을수록 덜 위험하다는 사실을 잘 알고 있다. 하지만 초대하지 않은 손님이 사적인 공간으로 들어오면 경계심은 최고에 이르고 도망치거나 몸짓이나 말을 통해 그 침입자를 몰아내고 싶다는 욕망을 표현하게 될 것이다. 우리는 매일 이런 상황을 되풀이하고 있지만 그 신호를 무시하고 있다.
소통을 위한 ABC 활용
신경언어학 프로그래밍인 ABC (Attitude(태도), Body Language(몸짓), Congruence(통일감)에 따라서 다른 사람과 일치되는 방법을 개발해야 한다.
말의 내용과 말하는 방식이 조화를 이루게 커뮤니케이션 하는 방법, 비즈니스상 공상가, 설득가, 관리자, 분석가와 같은 각기 다른 형태의 사람에게 개별 맞춤한 커뮤니케이션 방법, 빅 아이디어를 10초 동안 전달해 내는 방법, 사실만을 말하는 딱딱한 대화가 아니라 따스하게 수다떨 듯 대화하는 방법, 친근해 보이면서도 한편으로는 무게감이 느껴지게 하는 방법 등을 개발하여 소통에 노력해야 한다.
소통을 위해 태도(Attitude), 몸짓(Body language), 통일감(Congruence)에서 얼굴을 보며 커뮤니케이션을 할 경우 사람들이 제일 먼저 받아들이는 것은 바로 태도이다. 당신이 비언어적 커뮤니케이션에 대한 다른 사람들의 반응에 영향을 미칠 수 있는 것과 마찬가지로, 만약 원한다면 자신의 태도도 제어하고 조절할 수 있다. 자신의 태도와 커뮤니케이션하는 열쇠가 바로 몸짓과 통일감이다. 마음과 몸은 하나의 시스템으로 하나가 바뀌면 다른 하나는 따라가게 된다.
- 태도: 크게 두 가지 종류가 있다. 쓸모 있는 것, 즉 다른 사람을 끌어당기는 것과 쓸모없는 것, 즉 다른 사람을 밀어내는 것이다. 따뜻하고, 유쾌하고, 인내심이 강한 것은 쓸모 있는 태도이고, 화를 내고, 성급하고, 냉소적인 태도는 쓸모없는 태도에 속한다. 태도를 먼저 언급한 것은, 자기 내면에서 쓸모 있는 태도로 움직이고 있다면 몸짓도 그런 식으로 나오게 되어 있기 때문이라는 것을 주지시키기 위해서이다. 열정이나 호기심, 겸손과 같은 태도에 뒤따르는 것은 틀림없이 열려 있는 몸짓이다. 열려 있는 몸짓을 하려면 손과 팔, 다리, 발을 효과적으로 사용해야 한다. 서로 신뢰하고 있는 사람들은 특징적이고 재미있는 행동을 보일 때가 많다. 무의식적으로 몸짓과 말하는 습관이 일치하는 것이다.
- 몸짓: 두 가지로 나눌 수 있다. 열려 있는 몸짓과 닫혀 있는 몸짓이다. 열려 있는 몸짓은 마음을 드러내고 기꺼이 받아들이지만, 닫혀 있는 몸짓은 마음을 보호하고 감싸며 다른 사람이 보기에는 냉정해 보이며, 가끔은 무관심해 보이기까지 한다. 자신의 몸짓을 신중하게 다른 사람의 몸짓과 일치시키면 깜짝 놀랄 정도의 연결이 생겨나기도 한다. 행동을 일치시킬 경우 놀랄 정도의 연결 반응이 생기는 것은 사람들은 행동을 서로 주고받고자 하는 성향을 타고났기 때문이다.
- 말투: 말투를 다른 사람과 일치시키면 의식하지 않고도 관계를 만들 수 있다. 이것은 얼굴을 직접 보는 상황에서만이 아니라, 전화로 대화를 하는 경우처럼 목소리만이 개입된 경우에도 적용된다. 그 사람의 기분과 에너지, 페이스도 일치시켜라. 말투라는 것은 말하는 속도와 높낮이, 음색, 크기에 따라 결정된다. 만약 다른 사람의 보디랭귀지와 태도, 목소리 톤을 일치시키면 그 사람의 감정이 그대로 느껴질 것이다. 그 사람과 똑같이 느끼기 시작하게 된다는 의미다.
1967년, UCLA 앨버트 메라비안 교수가 〈모순된 커뮤니케이션의 암호 풀기〉라는 제목의 논문을 발표하였는데, 이 논문에서 얼굴을 보고 하는 커뮤니케이션에서는 우리가 반응하는 것의 55%는 시각적으로 발생하고, 38%는 커뮤니케이션을 하는 소리이며, 그 중 7%만이 실제 우리가 사용하는 말에 의해 발생한다고 하였다. 바꾸어 말하면, 사람들이 가장 신뢰하는 것이 바로 눈에 보이는 것, 즉 몸짓이나 보디랭귀지라는 것이다. 그 다음이 음색이고 맨 마지막이 실제 말이 된다. 이 3개의 V(Visual[시각], Vocal[목소리], Verbal[말])가 똑같은 말을 하고 있을 때를 우리는 통일되었다고 한다. 만약 당신의 말과 보디랭귀지가 각각 다른 말을 하고 있다면 사람들은 혼란스러워하고 자꾸 당신을 피하려고만 한다. 어떤 경우든 설득력이 있으려면 먼저 다른 사람이 당신을 믿을 만하다고 받아들여 줘야 한다는 사실을 명심해야 한다. 만약 말하는 사람이 통일되어 있지 않다면, 그 말과는 어긋난 모습으로 비춰질 것이고 그렇다면 사람들은 의심을 갖게 된다.
모든 행위는 피드백의 연결고리이며, 어떠한 종류의 자극에 대한 반응이다. 사람은 자신이 무엇을 원하는지 알아내고, 행동을 취하고, 그에 대한 피드백을 받고 그 피드백을 사용해서 행동을 바꾸어 마침내 원하는 것을 얻게 됨으로써 발달하고 진보하게 된다. 피드백을 어떻게 잘 처리하느냐에 따라 삶의 질이 더 풍부해진다. 다른 사람과 연결되어 있을 때는 그것이 업무적인 것이든, 사회적인 것이든, 당신의 목표는 환대를 받으며 다른 사람의 공간으로 들어가는 것이지, 거기에서 쫓겨나는 것이 아니다. 당신의 태도를 조절하고, 마음을 열고, 몸짓을 일치시키고, 통일하고, 주고 받는 피드백에 반응을 보이면 상대의 본능을 완화시킬 수 있다.
소통을 위한 상대방의 개성 연결
사업 모델은 공상, 분석, 설득, 관리 4가지 과정으로 구성되어 있다. 따라서 업체가 찾는 사람들도 4가지 부류로 나누어진다. 즉 아이디어를 떠올리는 공상가, 아이디어가 일이 되게 하는 분석가, 아이디어를 사람들에게 알리는 설득자, 그리고 일을 진행시키도록 하는 관리자 등이다. 성공한 대부분의 사업가들은 이 네 가지 특성의 전부 또는 일부를 구체화한 사람들이며 그렇지 않은 사람이라면 이 방정식을 풀어 줄 파트너를 찾아야만 한다. 이들 타입에는 부정적인 면도 있다.
- 공상가: 꿈이 없는 공상가는 괴짜일 뿐이다.
- 분석가: 탄탄한 프로젝트 없는 분석가는 쉽게 불평꾼으로 전락한다.
- 설득가: 남을 납득시키지 못하는 설득가는 그저 지루한 사람일 뿐이다.
- 관리자: 감독을 못하는 관리자는 폭군에 불과하다.
이들 각 유형이 힘을 발휘하려면 자신의 강점뿐만 아니라 취약점도 잘 알아야 한다. 이들이 자신의 약점과 부족한 점을 보완해 줄 파트너를 찾을 수 있다면 엄청난 결과를 얻게 된다.
커뮤니케이션 기술을 발달시키는 키워드 중 하나는 당신이 갖고 있는 힘의 이면을 들여다 보는 것이다. 관계를 맺고 커뮤니케이션하고 주위의 모두와 즐겁게 지낼 능력을 방해하는 것은 약점 그 자체가 아니라 힘 속에 있는 약점이다.
- 공상가: 상황을 여러 각도에서 볼 수 있는 능력 때문에 우유부단해지지는 않는가? 혹은 자신만의 공간을 고집하거나 외모에 자신이 없어서 남에게 그릇된 첫인상을 주는가? 속마음은 ‘No’인데 때로는 ‘Yes’라고 말하는가?
- 분석가: 완벽주의에 사로잡혀 발 앞에 있는 커다란 기회를 놓쳐 버리지 않는가? 너무 비판적이지 않는가? 냉담하거나 거리감이 느껴져 타인이 다가서지 못하는가?
- 설득가: 의도적으로 과장되게 말하는 것을 즐기는 편인가? 말을 너무 많이 해 다른 사람이 하는 유익한 말을 외면하는가? 대결하기를 꺼리는가? 오래 집중하지 못하는가?
- 관리자: 확신이 너무 강해서 남의 말을 잘 안 듣는가? 성격이 너무 급해서 논쟁을 벌이길 좋아하거나 괜한 고집을 부리지 않는가? 성격이 급해서 피드백을 처리하는 능력이나 필요한 연결을 만드는 능력이 줄어들지는 않는가?
가끔은 우리를 세워 주던 것이 오히려 끌어내는 경우도 있다. 물론 누구도 완벽할 수는 없지만 자기 자신의 그런 점을 점점 더 많이 알아가는 것이 발전을 위한 첫걸음이다. 그러므로 힘을 키워나가되 그 이면의 약점과 이것이 주위 사람들에게 미치는 영향을 깨닫는 이유도 가져야 한다. 또한 당신의 개성이 어떤 타입이든 그 성격이 남에게 엄청나게 많은 정보를 전해 준다는 것을 명심한다. 자신이 어떤 식의 정보를 내보내고 있는지에 유의해야만 한다.
소통을 위한 자기 일의 본질 파악
다른 사람에게 줄 수 있는 가장 강력한 모티베이터(motivator)는 돈이 아니다. 물론 살아가는 데 있어서는 돈으로 사야 하는 필수품 ― 음식, 집, 교통수단, 보안 장치 등 ― 이 꼭 필요하다. 하지만 사람들로 하여금 의무 이상의 것을 하게 만드는 것은 그들이 중요하다고 믿는 것을 할 수 있는 기회이다. 회사나 팀, 혹은 자신이 속해 있는 집단에 있어서 중요하다고 생각하는 일을 하는 것은 당신의 믿음이나 가치를 실제로 살아 있게 만드는 일이기 때문이다. 이런 일을 하게 되면 가치 있고, 쓸모 있으며, 목적이 있는 일을 하고 있다는 느낌이 든다. 몇몇 영리한 회사들은 사원들이 스스로의 일에 가치를 부여하는 것, 즉 자신의 일을 의미 있게 만드는 일이 얼마나 중요한 것인지를 잘 알고 있다. 이렇게 만드는 방법 중 하나가 임무를 선언하는 것이다.
메리어트 호텔의 빅 아이디어는 “우리는 집에서 떠나 있는 사람이 마치 친구들 사이에 있는 것처럼 느끼게 만듭니다”이다. 이 아이디어는 굉장히 멋있고, 또한 기억하기 쉽다. 이것은 대외 활동을 하는 사장에서부터 안내 데스크에서 일하는 사원, 그리고 객실 관리인, 주방에서 일하는 제과 제빵 주방장에 이르기까지 자신에게 이렇게 물어볼 수 있다. “나는 그 아이디어에 맞춰 행동하고 있는가?” 만약 그 대답이 ‘Yes’라면 그 회사는 제대로 돌아가고 있는 것이다. 만약 ‘No’라면, 그 회사는 변화를 줘야 할 시기가 된 것이다. 이것이 바로 제대로 잘 짜여진 빅 아이디어의 힘이다. 즉, 회사의 목표를 달성하는 데 있어서 모든 사원이 관계자가 되어 그 목표가 달성될 수 있도록 끊임없이 모니터하고 지켜볼 수 있게 힘을 주는 것이다.
당신이 만든 개인적인 빅 아이디어는 당신이 무엇을 해야 하는지 자신에게 말하는 것이다. 당신이 무슨 일을 하는지 다른 사람에게 알려 주는 것은 10초 짜리 광고이다. 10초짜리 광고는 “내가 제대로 잘 하고 있는가?”라는 식의 질문을 할 필요가 없다. 그 대신 다른 사람들로 하여금 “어떻게?”나 “조금만 더 얘기해 주시겠습니까?”라는 질문을 안 하고는 견디지 못하게 만든다. 10초짜리 광고를 잘 만들었는지는 이런 질문이 나왔느냐, 나오지 않았느냐를 보면 알 수 있다. 회사나 조직에게 목표점과 방향성, 개성을 부여하기 위해서 빅 아이디어가 필요한 것처럼, 10초짜리 광고를 만들면 보다 빠르고 효과적이며 활기차게 한걸음 더 앞으로 나아갈 수가 있다.
아이디어를 시장에 접목시키려면 가장 먼저 챙겨야 하는 것이 좋은 아이디어이고, 그 다음이 빅 아이디어, 그리고 마지막이 10초짜리 광고이다. 10초짜리 광고는 3개의 부분으로 이루어져 있어야 한다. 무슨 일을 하는지, 누구를 위해 그 일을 하는지, 그리고 그 일이 다른 사람의 삶을 어떻게 더 좋게 해 주는지3 부분으로 이루어져 있어여 한다.
소통을 위한 관계 형성
모인이나 집회, 또는 파티장에서 도착한 지 몇 초 되지 않아 동에 번쩍 서에 번쩍 하면서 단번에 모든 사람과 얘기를 나누는 사람들이 있다. 그것도 자연스럽고 편하게 말이다. 이런 사람에겐 모든 비즈니스와 사교적인 모임이 사람을 만나고 네트워크를 형성하고 사업 영역을 넓히는 기회를 의미한다.
이런 기회는 누구나 가질 수 있다. 분명히 사람을 사귀는 기술을 타고난 사람이 있기도 하지만, 실제로 그런 기술은 당신도 익힐 수가 있다. 전혀 힘들어 보이지 않는 사교술을 누구라도 배울 수 있게 몇 단계로 나누어 보았다. 어떤 사람을 처음 만났든, 여러번 만났든 누군가를 만나면, 다양한 상황 속에서 인사를 하는 절차로 이어진다.
- 터놓기: 손님맞이의 첫 단계는 태도와 몸을 터놓는 일이다. 이것이 제대로 잘 되려면 쓸모 있는 태도를 체득하고 있어야 한다.
- 시선: 먼저 눈을 맞추고 마음속으로 그 사람의 눈동자가 무슨 색인지 불러본다.
- 미소: 먼저 웃는다. 웃음으로 자신의 태도를 보인다. 활짝 웃는 표정은 신뢰, 정직, 열정을 심어 준다.
- 말: “여어―”, “안녕!”, “오!”, “안녕하세요.” 등 어떤 인사말을 하든 기쁜 어조로 한다. 처음 만나는 사이라면 “안녕하세요, 전 조안나에요” 하고 자신의 이름부터 밝히면서 대화를 이끌어간다.
- 일치: 여기에서 ‘일치’란 이런 의미다. 상대의 보디랭귀지와 전반적인 음성적인 특색에 재빨리 일치시키기 시작한다. 두 사람 이상과 얘기할 때는 번갈아가며 모든 사람을 향하도록 한다.
이와 같이 사람을 맞이하는 예법은 상대가 리드해 나갈 때도 적용된다. 그 경우에도 태도를 조절하고 시선을 맞추며, 미수를 짓고, 보디랭귀지를 터놓고, 대답을 하고, 일치시켜야만 한다.
소통을 위한 접근법 개발
비즈니스에 있어서 가장 어려운 90초가 있다면 그것은 바로 전혀 알지 못하는 사람에게 거는 세일즈 전화(콜드 콜이라고 한다.)에서의 1분 30초일 것이다. 멀둔이 한번은 이런 말을 한 적이 있다. 자신의 경쟁 상대보다 전화를 3배 더 많이 하는 사람은 4배나 더 성공하게 된다고 말이다. 요즘 잘 훈련된 세일즈맨들은 네트워크를 통해서 관계를 만드는 것이 얼마나 중요한지를 잘 알고 있다. 고객을 유지시키고, 회사나 단체가 개입을 하고, 만족한 고객들이 인사를 하고, 여러 사람들에게 이야기를 퍼뜨리고, 그것이 다시 큰 힘이 되는 것이다. 하지만 그들은 당신이 판매를 늘리기 위해서는 새로운 고객이 필요하다는 사실 역시 알고 있다. 그리고 새로운 고객을 만든다는 것은 새로운 연결을 만들어야 함을 의미한다. 프로젝트를 지금 시작하려고 한다면, 먼저 동료에게 도움이 되어줄 만한 사람이 누가 있을지를 물어본다. 이 프로젝트가 성공했을 때 누가 이익을 얻을 수 있을까? 일단 조금만 냉정해진다면, 당신을 도와줄 만한 사람들이 훨씬 더 적극적으로 일을 시작하려고 할 것이다.
어떤 사람에게든 다가갈 수 있는 가장 최고의 방법은 바로 그 사람이 존경하는 사람에 의해 소개되는 것이다. 다른 사람을 소개하는 습관을 들이면, 그에 대한 보답이 반드시 따라오게 되어 있다. 만약 아무도 알지 못한다면 스스로를 소개해야 한다. 이 경우에는 자신이 모르는 그 사람에게 똑바로 걸어가 그 사람의 눈을 바라보며 미소를 짓고, 활짝 열린 보디랭귀지를 취하면서 손을 내밀리스스로를 소개한다. “안녕하세요, 저는 시그나 그룹의 애나 오스본입니다. 오늘 모임이 마음에 드십니까?” 이 경우에 명함과 10초짜리 광고는 준비를 반드시 하고 있어야 한다. 어떤 사람들은 영리하게도 자신의 명함에 이런 10초짜리 광고를 새겨 두기도 한다.
전 세계적으로 봤을 때, 사무실이나 공장 같은 곳보다는 식당이나 작은 술집, 카페 같은 곳에서 더 많은 일들이 이루어지고 있다. 함께 식사를 하는 것은 그 사람을 평가하고, 관계를 강화하고, 가끔은 비즈니스 관계에 대한 이야기를 하는 데 있어서 아주 좋은 방법이다. 물론 장점만 있는 것은 아니다. 당신이 매너가 얼마나 부족한지, 대화술이 얼마나 빈약한지, 그리고 집중하면서도 동시에 친절할 수 있는 능력이 얼마 정도나 되는지 적나라하게 드러낼 수 있는 기회이기도 하다. 업무상 식사를 하는 것은 서로 신뢰관계를 확립하는 것이 그 주요 목적이어야만 한다. 그렇기 때문에 만나기 전에 공통의 관심사를 찾아야만 한다. 식사하기 며칠 전부터 신문을 읽고 인터넷을 서핑하여 상대방의 비즈니스와 관련된 뉴스를 읽어 둔다. 만약 그런 뉴스가 없다면 요즘 화제가 되고 있는 일에 대해서라도 관심을 기울인다.(그러나 정치적인 화제는 절대 꺼내지 않는다.)
비즈니스적인 관계를 만드는 데 있어서 성공 여부를 결정짓는 요인에는 많은 것들이 있다. 첫인상이 좋아야 하고, 행복하고 자신감이 넘치게 보여야 하며, 상대방의 일에 호기심을 드러내야 하고, 유연성을 보여 주는 것이 가장 중요하다. 만약 자신이 상대방의 감정의 고리를 잘 이끌어 내고 잘 유도할 수 있다고 믿는다면 이 모든 일들이 훨씬 더 쉬워질 것이다. 감정 상태를 잇는 것은 당신의 아이디어를 보다 매력적이고 기억하기 쉽게 만들 뿐만이 아니라 당신에게 힘과 확신과 집중력을 주기도 한다. 이 모든 과정을 즐기고 연습을 지속하면 자신감 레벨이 쑥쑥 올라가는 것을 경험하게 될 것이다.
중요한 것은 강사이지 강사의 강의내용이 아니다
프레젠테이션을 할 때 발표자가 유명하지 않은 경우에 청중들이 가장 먼저 앉는 자리가 도망가기 제일 좋은 자리이다.
청중은 시작하고 90초만 지나면 계속 듣는 것이 좋은지 아니면 도망가는 것이 좋은지를 알게 된다. 이런 일이 발생하지 않도록 하려면 발표자는 두 가지를 확실히 해야만 한다. “나는 배짱이 두둑한가?” 그리고 “어떻게 해야 이 사람들이 날 좋아하게 될까?”
여러 사람 앞에서 이야기할 때의 두려움을 극복하는 방법으로 복식호흠을 권하고 싶다.
가장 최근에 깜짝 놀란 적이 있는가? 운전중일 떄 신호등이 빨간불인데 누군가가 앞으로 뛰어 들어와서 사고가 나는구나 싶었다면, 어떻게 숨을 쉴까? 얕은 숨을 가쁘게 몰아쉴 것이다.
그것이 바로 싸우느냐 도망치느냐 식의 숨쉬기이며, 온몸이 그 신호에 맞춰서 움직이고 있는 것이다. 심장은 쿵쾅대고, 아드레날린이 마구 분비되며, 머리로는 최악의 상황을 상상하고 있을 것이다.
이 모든 증상을 이기려면 먼저 배를 사용해서 깊고 편안하게 호흡해야 한다. 복식호흡 때 한 손을 가슴에 올려놓고 다른 손은 배꼽 밑에 둔 다음, 숨을 쉴 때마다 가슴에 올려둔 손은 전혀 움직이지 않고 대신 배 위에 올려둔 손만 움직이게 될 때까지 연습하라.
숨쉬기에 집중하면 할수록 연설 공포증은 줄어든다.
위대한 연설가와 커뮤니케이터는 상상력을 붙잡을 수 있는 능력이 있다.
그런 사람들이 이야기를 하면 같은 이야기라도 더 재미있으며, 청중과 연결되고 자극하게 된다. 우리가 갖고 있는 가장 강력하면서도 가장 오래된 커뮤니케이션 도구는 바로 우화나 동화, 기담 같은 것이다. 이런 도구는 거의 모든 경우에 있어서 효과를 발휘한다. 사람들이란 모두가 재미있는 이야기를 좋아한다. 그런 이야기들은 상상력과 감각을 불러일으키기 때문이다. 은유를 사용하면 훨씬 더 좋고, 빠르고, 재미있게 배울 수 있다. 우리가 사물을 설명하는 방식은 그 사물을 이해하는 방식에 영향을 미친다. 마음이란 관계를 만드는 데 기쁨을 느낀다. 은유나 이야기는 우리 마음의 이성적인 부분과 감각의 세계를 이어주는 다리이다. 그리고 안에 있는 상상력과 외부에 있는 현실을 이어주는 다리이며, 아이디어를 담고 있는 상자이다. 그러므로 은유나 이야기를 사용하자.
소통을 위해, 거래 결정을 위해, 이제 여러분이 만든 그 각각의 연결을 이 세상에서 가장 소중한 연결로 대해 주아야 한다.
우연찮게 잡은 기회가 성공으로 향하는 역할은 해 주지만, 사실 더 중요한 것은 기회가 노크를 했을 때 내가 연결될 준비가 되어 있어야 한다는 점이다.
중요한 연결이 다음번에는 어디에서 만들어질지 아무도 모른다. 만약 여러분이 눈을 부릅뜨고 있다면 이 세상에 넘쳐나는 기회를 포착할 수 있을 것이다. |
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